Concessionárias podem lucrar com carro usado, mas antes precisam melhorar a estratégia de compra

A precificação, na hora da compra, não pode ser feita com base apenas nas experiências anteriores dos profissionais. Entenda quais são as possibilidades

Nos últimos anos, o departamento de veículos usados foi fundamental para o resultado final de muitas concessionárias. Isto porque, nos dois anos de pandemia, a oferta em todos os segmentos foi prejudicado.

Especialmente o de veículos 0 km por causa da falta de semicondutores. Por isso, algumas montadoras ficaram abaixo de 30% do abastecimento em 2022. Contudo, agora esbarramos em outra situação. Não existe uma estrutura formal para refazer o estoque de veículos usados.

Todos dizem que o lucro em um veículo usado é determinado pela compra. Entretanto, comumente a entrada de veículos usados no inventário acontece pela troca de um veículo novo o,u eventualmente, por um seminovo.

O processo de precificação teria que ser feito de maneira objetiva, mas, muitas vezes, se dá apenas pela experiência do avaliador ou do gerente. Com isso, todas as ferramentas existentes de precificação se baseiam em vivências do passado e não em uma tabela preditiva, tanto para B2C quanto B2B.

Um exemplo prático seria se trocássemos os avaliadores de um grupo de concessionárias de uma loja para outra, o estoque a ser formado em cada ponto de venda seria diferente.

Carros usados: um mercado milionário

Qual caminho devemos seguir, então? Onde encontrar profissionais capacitados para fazer a gestão de um departamento como esse? A verdade é que, até o momento, não existem cursos de formação específica para um profissional com tamanha responsabilidade.

Vale ressaltar que estamos falando de orçamentos milionários. Com um ticket médio de R$ 70 mil, para comprar 100 carros mensalmente, investiria ao todo R$ 7 milhões de reais. Ou seja, quase R$ 100 milhões por ano considerando recondicionamento, marketing e outros custos diretos.

Se não existem profissionais, existem ferramentas?

Como as concessionárias podem avaliar usados

Para se comprar um veículo usado existem alguns tipos de avaliações:

Avaliação de Procedência Essa é a verificação de toda a documentação relativa ao veículo e do seu atual proprietário. Isso é possível fazer com uma ou mais soluções já disponíveis no mercado brasileiro.

Avaliação Técnica Através de aparelhos específicos é possível analisar pintura, pneus, parte mecânica, elétrica e eletrônica. Também é simples ter os aparatos necessários para isso.

Avaliação de Mercado Aqui começa a parte mais difícil. Temos que entender as variáveis econômicas, de precificação e bem como o Market Day Supply (disponibilidade de estoque daquela marca e o modelo naquela região no momento da valorização em relação à média de vendas diária). Existe somente um recurso disponível no Brasil para se calcular o MDS.

Mas, tudo isso para se comprar apenas um carro usado? Sim, deveria ser dessa maneira. O que vemos hoje está muito distante disso.

Afinal, se esse é o departamento onde existe mais capital investido diretamente no estoque, por que não investir nos outros recursos para criar uma área de compras dentro do departamento de vendas de veículos usados?

J. R. Caporal é presidente da MegaDealer, fundador e CEO da Auto Avaliar, cofundador da Karvi e da Carflip, além de parceiro estratégico da World Shopper.

*Este texto traz a opinião do autor e não reflete, necessariamente, o posicionamento editorial de Automotive Business

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