Venda de carros on-line: sonho distante ou realidade desafiadora?

Concessionárias e lojas se adaptam, mas ainda precisam unificar a jornada de compra e evitar uma experiência dispersa

Muita coisa mudou nos últimos anos no mundo do varejo automotivo e as concessionárias e revendas se perguntam como será daqui para frente. O comportamento do consumidor já não é o mesmo e as vendas online estão cada vez mais presentes no dia a dia das pessoas, desde uma simples compra de feira até as compras mais complexas.

Por isso, é hora de lançar luz sobre os próximos passos do setor automotivo, pois entendemos que as vendas 100% online e o e-commerce já são realidade para esse mercado.

Segundo um relatório da GfK, 80% dos compradores de automóveis farão uma jornada fidigital. Ou seja, a jornada de compra dessas pessoas vai mesclar os canais digitais e o offline. Então oferecer experiências omnichannel será cada vez mais importante.

Além disso, o e-commerce de veículos segue ganhando força. Nos EUA a tendência já se consolidou e uma pesquisa realizada pela Acertus mostra que impressionantes 80% dos compradores de automóveis estão agora abertos para a compra on-line.

No Brasil o caminho será semelhante e as expectativas para os próximos anos é que a venda de veículos 100% digital faça parte da rotina de consumidores e revendedores. Portanto, quem se adaptar primeiro a esse novo modelo de negócios sairá na frente dos concorrentes.

O que o consumidor espera ao comprar um carro on-line

Vamos por exemplo dividir os revendedores de veículos em três tipos: o 1.0, o 2.0 e o 3.0. A loja 1.0 é aquela que ainda não passou pelo processo de transformação digital, ou seja, é totalmente analógica e depende exclusivamente dos canais offline. Não existe mais espaço no mercado para esse modelo e ele está fadado ao fracasso.

Já o tipo 2.0 é aquele que entendeu a importância do digital e sabe que é necessário construir um posicionamento online. Nesse modelo, a empresa já possui um site (aqui chamaremos de showroom digital), trabalha com vendedores web e encantadores de leads, investe em tráfego pago, usa CRM. É aqui que estão a maioria dos distribuidores de veículos hoje.

Rodar bem o modelo 2.0 é o primeiro passo da transição para o 3.0, que significa trabalhar com a venda de veículos 100% digital, aqui nós vamos chamar esse modelo de virtual.

É nesse momento que o negociante de veículos entende o novo comportamento do consumidor, que deseja realizar uma jornada de compra digital, ele pode pagar on-line, assinar contratos e receber o veículo em casa ou retirar na loja.

É aqui que o dealer também compreende que pode vender mais, inclusive para todo o Brasil, que os gastos com infraestrutura serão menores e que a loja física vai servir como apoio às ações digitais que terão o foco cada vez maior.

Ou seja, se o seu negócio já opera bem no modelo 2.0, mas enxerga a possibilidade de gerar mais resultados, chegou a hora de investir e se adaptar ao modelo virtual.

Jornada de compra 100% digital

Todos sabemos é que a venda de veículos 100% digital já acontece no país. Isso quer dizer que as pessoas estão fazendo a jornada de compra sem precisar visitar o showroom físico.

No entanto, as concessionárias e lojas que realizam essas vendas usam diversas ferramentas para poder concluir o processo. Ou seja, por mais que ofereça a opção de compra digital para o cliente, não existe a questão da otimização de tempo.

Isso inclusive pode afetar a produtividade do time comercial, afinal, uma jornada de compra com vários caminhos é extremamente dispersa.

Por isso, existe a necessidade de construir uma loja virtual que reúna todas as soluções em um único lugar e, assim, proporcionar uma excelente experiência para os clientes, além de facilitar a vida do time de vendas.

A construção de um time especializado no e-commerce é fundamental para garantir o sucesso da operação. Mas antes de realizar qualquer mudança é necessário vender o projeto e engajar o time atual.

Afinal, qualquer transformação pode causar atritos e criar barreiras em um primeiro momento. É comum as pessoas precisarem de tempo para se adaptar às novas tecnologias e ferramentas. Além disso, equipes como a comercial não podem ver uma solução de e-commerce como um inimigo, mas sim como um meio para gerar mais negócio.

Investir em campanhas de tráfego pago, criar estratégias de divulgação da loja virtual e oferecer a opção de compra 100% digital para os leads que chegam até o time de vendas são passos fundamentais para colher os frutos.

Em resumo, fazendo uma analogia com o princípio de Pareto, seu desempenho vem de 20% da tecnologia e 80% pelo o que você faz com ela. Em que fase o seu negócio está?

J. R. Caporal é presidente da MegaDealer, fundador e CEO da Auto Avaliar, cofundador da Karvi e parceiro estratégico da World Shopper. Este texto foi escrito em colaboração com Tiago Fernandes CEO da AutoForce.

*Este texto traz a opinião do autor e não reflete, necessariamente, o pos

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